Janet gehört seit vier Jahren zum pcvisit Sales-Team. Hier lüftet sie das Geheimnis um den erfolgreichen Software Vertrieb. Spoiler: Authentisch bleiben und zurückrufen ☎️

Hi Janet, was ist deiner Erfahrung nach ein No-Go im Vertrieb?

Wenn man eine Rolle spielt. Wir kennen alle das Klischee vom nervigen „Verkäufertyp“, der unbedingt sein Produkt loswerden will. Egal, ob es zum potenziellen Kunden passt oder nicht.

Im pcvisit Sales-Team sind wir unterschiedliche Typen und das ist super so. Denn auch die Kunden sind ja unterschiedlich drauf. Wenn wir einen Lead kontaktieren oder eine Anfrage kriegen, heißt das für uns: Wir hören erst mal zu, dann beraten wir und wenn die Lösung passt, kommt es zum Verkauf.

Ihr versteht euch als Beraterinnen und Berater. Das heißt, ihr müsst die pcvisit Lösungen gut kennen, oder?

Auf jeden Fall. Der potenzielle Kunde merkt ja, wenn man nicht weiß, wovon man redet 🙂 Außerdem könnten wir sonst unseren Job gar nicht machen. Ich muss verstehen, ob pcvisit als Lösung passt – möglicherweise auch als Alternative zu einer Fernwartungssoftware, die der Interessent aktuell nutzt. 

Deswegen kann ich Aussagen wie „Vertrieb kann jeder“ nicht nachvollziehen. Auf den Kunden eingehen, nichts aufdrücken, sondern die Software bestmöglich vorstellen. Oder vielleicht an den Punkt kommen, an dem beide merken: Das passt dann wohl nicht. Dafür braucht es Übung.

Und manchmal ein dickes Fell?

Manchmal kommt man nicht zusammen, das darf ich nicht persönlich nehmen und mich nicht demotivieren lassen. Vielleicht passt es in Zukunft. Wir haben viele Interessenten, mit denen wir in Kontakt bleiben, weil sich die pcvisit Software stetig weiterentwickelt.

Die Leute, die wir am Telefon haben, sind meistens total entspannt. Ich mache auch Zero- und First-Level-Support und da sind die Kunden genauso nett. Aber ich kenne andere Situationen von früheren Arbeitgebern. Da war der Ton teilweise rauer, wenn Termine nicht eingehalten werden konnten oder so. Das war nicht angenehm, aber das hat ebenso wenig mit einem persönlich zu tun.

Ich betrachte es weniger als Verkaufsgespräch, sondern als Beratung.  Denn die ist viel wichtiger. Wenn du einen Kunden gut und ehrlich berätst, kommt der Verkauf von alleine.“

Job-Profil: Software Vertrieb

Im Software Vertrieb (Sales) geht es darum, Softwareprodukte oder -lösungen an Kunden zu verkaufen.

Aufgaben im Software Vertrieb sind zum Beispiel: Akquise, also die Ansprache neuer Leads, Ermittlung der Kunden-Bedürfnisse, um passende Lösungen anzubieten, Produktpräsentation, Angebotsstellung, Verhandlungen, Auftragsabwicklung, Kundenbetreuung, Vertriebsstrategie-Entwicklung und Marktanalyse.

Was sind Leads? „Leads“ meint potenzielle Kunden, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Zum Beispiel, indem sie Kontaktinformationen hinterlassen oder auf Marketingaktivitäten des Unternehmens reagieren. Leads sind also Personen (oder Unternehmen), die an einem Kauf interessiert sind, aber noch nicht als Kunden gewonnen wurden.

Janet, du hast schon unterschiedlichste Produkte vertrieben, von Spielzeug über Holzwerkstoffe bis zu Software. Was ist am anspruchsvollsten?

Wichtig ist, dass man eine Affinität zu dem Produkt hat, das man vertreibt. Wenn ich mich Null für IT interessieren würde, wäre es schwierig. Denn Software verändert sich ständig. Das heißt, ich muss am Ball bleiben, dazu lernen, bei unseren Entwicklern und Supportern nachfragen, wenn etwas unklar ist.

Ich persönlich mag es, wenn man wirklich abfragen muss: Welches Anwendungsszenario wollen Sie abbilden, wofür genau benötigen Sie das Produkt… Wenn ich mit dem Interessenten gemeinsam herausfinde, ob es passt oder nicht. Das ist spannend! Genauso beim Support. Wenn Kunden ein Problem melden und man auf die Suche geht, woran es liegen könnte. Ehrlich gesagt habe ich mir früher IT und alles drumherum eher trocken vorgestellt. Und das ist es wirklich überhaupt nicht!

Du betreust auch den pcvisit Kundenbeirat.

Genau, da habe ich mich echt gefreut, als der Kundenbeirat gegründet wurde und dass ich aktiv beitragen darf. So ist man nochmal näher dran, ich kann mit den Kunden direkt zusammenarbeiten und ins Gespräch gehen. Zum Beispiel bei Workshops und unseren regelmäßigen Treffen.

Klingt, als hättest du einen vollen Arbeitstag. In einer Bewertung stand mal, dass ihr sogar nach 20 Uhr noch einen Kunden supportet habt. Das ist aber nicht die Regel, oder?

Nein 😀 Aber manchmal ergibt es sich eben, dass wir recht spät noch Leute zurückrufen und die freuen sich natürlich, wenn wir ihr Problem lösen können. Überhaupt sind viele erstaunt, dass wir zurückrufen. Für uns ist das selbstverständlich.

Hast du noch einen Tipp für jemanden, der im Bereich Sales durchstarten möchte?

Es klingt vielleicht absurd, aber: Mach dir keinen Druck. Dann gehst du lockerer in ein Gespräch, lässt dich mehr auf dein Gegenüber ein, hörst besser zu. Ich weiß, das hängt vom Arbeitgeber ab. Wenn die Zahlen „nicht stimmen“, gibt es in vielen Unternehmen extremen Druck von oben auf den Vertrieb. Bei pcvisit ist das nicht so, auch weil Sales nicht abgekoppelt von anderen Unternehmensprozessen betrachtet wird. Deswegen können wir unseren Job gut machen.

Danke, Janet!

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